Vai ai contenuti

I Clienti soddisfatti creano valore - https://www.ingrenatolunelli.it

Salta menù
LOGO
Salta menù
MENU
12 - I CLIENTI SODDISFATTI CREANO VALORE
  • Senza Clienti la PMI non esiste. I Clienti sono la ragion d'essere della PMI.
  • Il Cliente non paga per un prodotto o un servizio ma per il beneficio e l'utilità che ne trae.
  • Primo Obiettivo della PMI è fare suoi i bisogni del Cliente.
  • Analisi della soddisfazione del Cliente.
  • Un elevato Grado di Soddisfazione dei Clienti ne aumenta la Fedeltà.
  • I 3 Fattori critici della Soddisfazione del Cliente.
  • Il Processo della Fidelizzazione.
  • Il MIGLIORAMENTO STRATEGICO E IL PIANO OPERATIVO.
  • Il PDCA della Customer Care and Satisfaction.
1 - LA PMI E I SOCIAL
In tempo di TRASFORMAZIONE DIGITALE l'effetto dei SOCIAL sulle PMI è fondamentale.
Prima del Social, il baricentro, cioè il rapporto di forza tra le PMI e le grandi Imprese era spostato a favore delle grandi Imprese che avevano il completo controllo della comunicazione verso il mercato, indisturbate e senza alcun contraddittorio.
I Social hanno spostato verso il centro il baricentro del rapporto PMI / grandi Imprese.
Le PMI, grazie ai social possono ora competere con imprese più grandi perché la battaglia per la conquista dell'attenzione non si gioca più tra chi dispone di mezzi e chi non ha grandi risorse, ma sulla capacità di produrre contenuti di valore e di diffonderli sfruttando i meccanismi virali della rete.
2 - LA PMI E IL CLIENTE
Il seguente diagramma illustra il rapporto tra IPMI e Cliente:
Il Prodotto della PMI soddisfa i bisogni e il valore del Cliente che a sua volta aumenta il Valore e la soddisfazione della PMI.
Gli Obiettivi di PMI e Cliente sono diversi ma interconnessi e dovrebbero essere basati sulla reciproca collaborazione, fiducia e soddisfazione del tipo I WIN YOU WIN.
3 - ANALISI DELLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE
Anche se l’Impresa ha fatto tutto il possibile per soddisfare il Cliente, cioè l’Ordine, il Servizio e il Prodotto sono OK e il Cliente l’ha accettato e pagato senza nessun problema, come mai il Cliente non è soddisfatto?
Molti di noi si possono ricordare casi per i quali per quanto ci dessimo da fare il Cliente era sempre insoddisfatto.
Ma ci sono anche dei casi per i quali il nostro Cliente era soddisfatto con meno di quanto avessimo fatto.
Per risolvere questa impasse dobbiamo spostarci dal piano tecnico e contrattuale al piano del rapporto umano.
I Clienti sono persone e la Soddisfazione è soggettiva, è basata sull'intangibile ed è una condizione umana che non è né a contratto, né a catalogo, né nel bollettino tecnico.
 
Esercizio n° 1
Prova a rispondere a queste domande:
  1. Il Cliente è veramente al primo posto e al centro dell'attenzione della tua PMI?
  2. O facciamo finta che lo sia e pensiamo solo alla nostra convenienza?
  3. Ci mettiamo nei panni del Cliente quando parliamo con lui? Questo è uno dei principi base di una costruttiva comunicazione
  4. Se non è facile capire di che cosa ha bisogno lo aiutiamo a chiarirsi e a chiarirci le idee? Questo è un altro principio base di una costruttiva comunicazione
  5. Se il Cliente è fidelizzato, la tua PMI riesce a intercettare i bisogni del Cliente ancora prima che si siano manifestati al Cliente stesso? Molte volte mi è capitato che da un problema esaminato insieme al Cliente siano nate interessanti opportunità di Miglioramento.
Se qualche risposta è stata negativa o incerta il Cliente se n'è accorto.

Esercizio n° 2
  1. E adesso rovescia i ruoli mettendoti nei panni del Cliente.
  2. Un tuo Fornitore che risposte potrebbe aver dato alle domande sopra elencate?
  3. Che cosa provi se il Fornitore non ti considera al centro dell'attenzione, se non ti aiuta a chiarire di che cosa hai bisogno, se ti sembra che non ti ascolti?
Utilizza le risposte per migliorare il comportamento della tua PMI con i tuoi Clienti.

Esercizio n° 3
Quali risposte daresti a queste domande?
  1. la qualità dei tuoi prodotti soddisfa i bisogni dei Clienti?
  2. il tuo servizio è più efficiente e attento al Cliente rispetto a quello della concorrenza?
  3. nella tua PMI si cura la Cultura del servizio?
  4. la tua IPMI mantiene le promesse?
  5. la tua IPMI è sempre raggiungibile?
  6. il Personale è preparato e competente?
  7. la tua PMI è disponibile a risolvere le problematiche del Cliente?
  8. la tua PMI consegna qualcosa in più di quanto previsto in ordine?
  9. la tua PMI intrattiene ai vari livelli rapporti personali costruttivi e gradevoli?
  10. qual'è il grado di soddisfazione dei tuoi Clienti?
4 -  I 3 FATTORI CRITICI DELLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE
Il Grado di soddisfazione del Cliente può essere rappresentato da un triangolo i cui lati rappresentano tre fattori critici.
Il contenuto di questo paragrafo può essere utilizzato per preparare un Questionario.
4.1 - Percezione che i Clienti hanno della PMI
    1. la PMI mantiene un'elevata Visibilità se il sito è curato, leggero, nel quale i Clienti trovano facilmente risposte esaurienti a quello che cercano
    2. la PMI ha un Portale dedicato, è presente sui Social, su Riviste di settore, partecipa a Fiere, Esposizioni con Personale preparato?
    3. i Clienti riconoscono alla PMI una Produzione di Qualità?
    4. per quali Vantaggi i Clienti preferiscono il Prodotto della PMI rispetto a quello della Concorrenza?
    5. i Clienti ritengono che lla PMI capisca i loro bisogni e, se necessario, li aiuta a definirli e a metterli a fuoco?
    4.2 - Soddisfacimento delle funzioni del prodotto, utilizzo e manutenzione
    1. le condizioni contrattuali di fornitura della PMI sono complete, chiare, concordate, sottoscritte, come ad esempio: penali, imballo, mezzo spedizione, assicurazione, data, luogo e modalità consegna, modalità pagamenti, ecc.?
    2. i tempi di consegna sono rispettati e, se possibile, anticipati rispetto a quanto previsto in ordine?
    3. le funzioni generali del prodotto
    4. la facilità d'uso
    5. le funzioni particolari del prodotto come consumo, rumorosità. ecc.
    6. le istruzioni per l'uso, lingua e chiarezza espositiva
    7. la disponibilità ricambi?
    4.3 - Soddisfacimento del servizio prestato dalla PMI
    In un Mercato maturo nel quale non c’è differenza di prezzo e qualità tra prodotti simili e la competizione è molto forte, l'elemento chiave che differenzia il Prodotto di una PMI da quello di un’altra Impresa è il Servizio.
    1. Il Servizio prestato al Cliente è serio, professionale, puntuale nella consegna, possiede adeguate competenze?
    2. il Cliente considera che il Servizio fornito dalla PMI sia di qualità?
    3. Il Personale della PMI è disponibile, accessibile, cortese con i Clienti? Anche con quelli antipatici?
    4. La PMI risponde rapidamente alle richieste del Cliente?
    5. Il Cliente valuta che i rapporti con la PMI sono collaborativi e costruttivi?
    6. Il Cliente ritiene che la PMI rispetta le promesse anche se non sono scritte?
    7. Il Cliente considera che il personale della PMI è educato, rispettoso, vestito adeguatamente?
    8. Il Cliente considera che l'ambiente della PMI è gradevole, adeguato, ordinato?
    5 - IL PROCESSO DI FIDELIZZAZIONE - LA CUSTOMER CARE
    Non esiste il Signor PMI o il Signor Cliente ma Mario e Paolo. Mario che può chiamare Paolo per un parere, un consiglio, una spiegazione sul prodotto acquistato.
    Il processo di fidelizzazione inizia attraverso i contatti personali.
    Quante volte abbiamo sentito dire "io con quello non parlo, mi è antipatico". Anche se quella persona è antipatica è necessario superare le opinioni personali e operare solamente nell'interesse della PMI.
    Il ringraziamento che ti trasmette il Cliente al quale hai fornito la soluzione ad un problema è impagabile.
    Alcuni suggerimenti di Customer Care:
    1. ringraziare il cliente dell'accoglienza con una e-mail a conclusione di una attività è una forma di cortesia che fa sempre piacere
    2. dopo l’acquisto di un prodotto o servizio dare un colpo di telefono per chiedere se è andato tutto bene. Mario ti ringrazierà e probabilmente ti dirà: "Volevo proprio telefonarti per chiederti una cosa".
    3. ogni tanto chiama Mario per sentire come va la macchina, l'impianto, il dispositivo. Questo è un sistema molto efficace per costruire solide relazioni basate sulla fiducia e per incentivare ulteriori acquisti.
    4. se Mario ti chiama, fatti trovare. Se sei impegnato mandagli un messaggio tipo: Ti richiamo o Grazie a tra poco.
    5. in ambito B2C una valida strategia di marketing non può dirsi vincente soltanto in virtù di un eCommerce ben posizionato e ricco di prodotti o di un blog pieno di contenuti e persuasive call to action, ma deve invece perseguire con un efficace servizio di Customer care che metta il cliente al centro.
    6 - GLI OBIETTIVI
    Ogni OBIETTIVO deve contribuire alla CREAZIONE DI VALORE
    • Soddisfazione dei bisogni del Cliente.
    • La soddisfazione dei bisogni del Cliente aumenta il suo Valore e il Valore della PMI
    • La PMI deve concentrarsi sulle sue migliori competenze e definire gli OBIETTIVI che determinano le soluzioni ai bisogni del Cliente.
    7 -  I FATTORI CRITICI DI SUCCESSO (FCS)
    • Qualità del Prodotto / Servizio
    • Disponibilità del Prodotto
    • Prezzo competitivo
    • Rispetto Consegne
    • Positiva Comunicazione col Cliente
    • Efficienza / efficacia dei venditori
    8 - GLI ICP (KPI)
    Gli Indicatori Chiave di Performance (ICP) misurano il grado di realizzazione degli OBIETTIVI.
    • Customer Retention Rate, Tasso di ritenzione / anno precedente
    • Churn Rate, Tasso di abbandono / anno precedente
    • Indice di soddisfazione del Cliente / anno precedente
    • Quote di Mercato / anno precedente
    • n° di Clienti / anno precedente
    • Rispetto tempi consegna / tempi consegna contrattuali
    • Reclami / anno precedente
    9 - ESEMPI DI OBIETTIVI
    • Riduzione del prezzo di un Prodotto o di una Famiglia di Prodotti, ecc.
    • Miglioramento del Servizio
    • Training Venditori
    • Riduzione reclami
    • Miglioramento Qualità di un Prodotto, ecc.
    10 - IL PDCA DELLA CUSTOMER CARE AND SATISFACTION
    __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
    I CLIENTI sono imprescindibili per l'esistenza della PMI e di qualsiasi Impresa.
    ____________________________________________________________________________________________________________
    Ing. Renato Lunelli – via A. Astesani 41 – Milano (MI) - renato@ingrenatolunelli.it
    CF LNLRNT38L16F132V - P.IVA 13408040155
    Questa Rev. 12 del 01/10/2026, annulla e sostituisce le precedenti Revisioni
    Torna ai contenuti